Uno strumento di fundraising, spesso troppo sottovalutato dalle associazioni, è il telemarketing. C’è da dire che a me la parola “telemarketing” non mi piace troppo abbinata a “organizzazioni non profit” e questo forse perché mi rimanda sempre con la mente a quelle seccature delle vendite telefoniche e alla sterilità di call center, sempre più spesso popolati di persone che non conoscono bene la lingua italiana e che, ovviamente, non fanno gli operatori telefonici per passione!
Tutto questo per dire/ridire che uno strumento di fundraising, spesso troppo sottovalutato dalle associazioni, è la telefonata. La “telefonata” è una cosa diversa; te la fa un amico, un parente, un collega; te la fa una persona per parlarti di un’organizzazione, di un’associazione, con la quale aiuta il mondo a girare un po’ meglio (https://www.zeroventiquattro.it/fundraising-crowdfunding/copernicus-was-wrong-the-earth-revolves-around-your-donors/).
La telefonata è uno strumento importantissimo per il fundraising. Sia ben chiaro, io non suggerirei mai di sollecitare donazioni al telefono. Pensiamo però ad un evento, una richiesta di incontro o, più semplicemente, all’assemblea annuale degli associati. Beh, in questo caso, dalla telefonata ne può dipendere l’esito! Proprio per questo motivo le persone adatte a rivestire il ruolo di “centralinisti” sono fondamentali ed andrebbero scelte con estrema cura e formate secondo le necessità dell’organizzazione.
Ci sono alcune cose che reputo requisiti fondamentali per fare, di una telefonata, una buona telefonata. Le elenco, per semplicità.
- Fare la telefonata: sembra ovvio, lo so, ma non lo è. Perché in questo siamo forse un po’ “pigri”. Mettiamo il caso di un evento: ma se abbiamo mandato gli inviti, perché telefonare? Oppure l’assemblea degli associati: l’abbiamo comunicata, come sempre, tramite e-mail, perché telefonare? Abbiamo mandato un “messagino”, è più semplice, si può mica pensare di telefonare a tutti? Ebbene no, non è così. Una telefonata va fatta prima: ti è arrivata l’email? Hai ricevuto l’invito? Verrai alla festa? ecc. ecc. Una telefonata va fatta anche dopo: Ciao Valeria, grazie per essere venuta ieri sera; che ne pensi? Com’è andata la serata? La sede ti è sembrata adeguata? E i contenuti?ecc. ecc.
- Avere una voce chiara: bastano le reti telefoniche (soprattutto quelle mobili) a rendere difficile la comprensione. Una voce chiara, accompagnata da una buona dizione (buona non troppo spinta, per non sembrare artefatti o snob), predispongono bene all’ascolto.
- Fare attenzione al tempo: significa due cose. Bisogna innanzi tutto stare attenti a non parlare troppo velocemente o troppo lentamente; nel primo caso si corre il rischio di “mangiarsi” le parole; nel secondo, quello di annoiare il nostro interlocutore o, peggio ancora, permettergli di distrargli. La seconda cosa è avere chiaro il tempo di una telefonata, ovvero avere un’idea chiara di quanto dovrebbe durare quella telefonata. Significa anche conoscere il nostro interlocutore e i suoi tempi: se è un politico ha poco tempo da dedicarci, se è una casalinga forse possiamo rubarle più tempo. Di conseguenza significa stabilire in anticipo cosa dobbiamo dire e come. Questo ci porta al numero 4.
- Preparare la scaletta: avere scritto su un foglio cosa dobbiamo dire è fondamentale. Ci permette di guidare la conversazione e di riprendere facilmente il filo del discorso in caso di distrazione. Una scaletta è tanto più utile se programmata con una griglia per la raccolta delle risposte. Per quanto ci si possa sentire un “Pico Della Mirandola” meglio appuntarsi tutto in maniera chiara.
- A questo punto ci metto quello che ,secondo la mia esperienza, è la cosa più importante tra tutte: SORRIDERE. Di tutte le precedenti, questa potrebbe sembrare la più assurda; in fondo, al telefono, mica si vede un sorriso? Invece no, un sorriso lo si vede, lo si sente, lo si percepisce. Sorridere predispone alla gentilezza ed alla comprensione. La bocca si allarga e già le vocali, ad esempio, escono fuori meglio, più aperte e chiare. Sorridere ci mette nella giusta condizione d’animo per “combattere” positivamente risposte scorbutiche o indesiderate. Sorridere è l’unica cosa invisibile che il nostro interlocutore al telefono riuscirà a vedere!
Provate a mettere in pratica questi miei consigli ma, soprattutto, provate ad affidare una telefonata ad un musone o ad un timido ed osservate la differenza d’esito se quella stessa telefonata la fa una persona allegra e aperta. Vi stupirete della differenza!
Valeria Romanelli
R&Rconsulting