Perché i nostri clienti comprano una cosa invece di un’altra? Che cosa influenza veramente le loro decisioni d’acquisto?
È ormai provato che le decisioni d’acquisto sono prese guidate dall’emotività. Il Neuromarketing, unendo il sapere delle neuroscienze e le tecniche di marketing, può aiutarci a colpire l’emotività dei nostri clienti.
Le neuroscienze ci insegnano che il cervello è diviso in tre parti distinte che funzionano ciascuna come organi separati, con una struttura cellulare e delle funzioni differenti. Queste tre parti comunicano tra loro e ciascuna di esse ha una funzione specifica:
• Il New Brain è il cervello razionale, il cervello che “pensa”, elabora i dati razionali.
• Il Middle Brain è il cervello intermedio, il cervello che “sente”, elabora le emozioni e i sentimenti.
• L’Old Brain è il cervello primitivo, il cervello che ‘’decide’’, prende in considerazione gli apporti degli altri due cervelli ma controlla il processo decisionale.
Le ricerche della Neuroscienza dimostrano, inoltre, che gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo e le giustificano poi razionalmente. In realtà, le emozioni sono trattate dal cervello intermedio e la decisione finale è presa dal cervello primitivo.
A Foggia nei giorni dal 24 al 27 gennaio 2010 verranno presentate dall’Ing. Fabio Paron, titolare della metodologia SalesBrain per l’Italia , alcune metodologie rivoluzionarie finalizzate a migliorare le strategie di vendita, scopriremo con lui i quattro passi per portare la nostra azienda al successo.
Il primo passo è ascoltare i nostri clienti e individuare le reali esigenze (pain) che possiamo soddisfare per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Dean Rusk, ex segretario di stato Americano affermava : ‘Uno dei migliori mezzi per persuadere gli altri è attraverso le vostre orecchie: cominciando ad ascoltarli’.
Il secondo passo per captare l’attenzione dell’old brain è distinguersi. ‘Per essere insostituibili bisogna essere sempre differenti’ come diceva Cocò Chanel , spiega quanto sia importante dimostrare l’unicità dell’offerta rispetto a quella dei competitors .
Il terzo passo è dimostrare concretamente il valore possibile che il vostro cliente otterrà dalla vostra soluzione, a tal proposito una frase di Mick Jagger: ‘Dite a qualcuno che ci sono 300 miliardi di stelle nell’universo e vi crederà. Ditegli che il piatto che gli tendete è bollente e vorrà toccarlo per crederci’. Dimostra quanto l’old brain ha bisogno di valori concreti prima di prendere la decisione d’acquisto.
Il quarto passo è inviare il messaggio con il massimo impatto al vero decision maker, ossia al cervello primitivo. ‘La forza non si manifesta colpendo forte e spesso, ma colpendo giusto’ come diceva Honorè de Balzac.
Risparmi Tempo, Risparmi Soldi, Aumenti le Vendite.
Per maggiori informazioni vai sul sito www.salesbrain.it o www.btsa.it o www.asernet.it